Кейсы Татьяны Спировой: рост продаж и систематизация бизнеса

Как восстановить продажи после ухода РОПа: кейс B2B-компании

2026-03-31 16:28

Когда уходит РОП — бизнес теряет управление выручкой

Уход РОПа — это не кадровая проблема.
Это потеря контроля над деньгами.
В компании по продаже сельхозтехники (B2B, длинный цикл сделки) после ухода РОПа начали падать продажи.
CRM была.
Команда была.
Клиенты были.
Системы — не было.
Каждый день бизнес терял выручку, но не фиксировал это.

Почему падают продажи в B2B

Собственник видит:
  • “менеджеры не дожимают”
  • “клиенты стали покупать реже”
Фактические причины:

CRM не управляет продажами

CRM использовалась как база контактов без воронки и контроля.
— сделки не двигаются
— заявки теряются
— нет прогноза

Клиенты не отказываются — с ними не работают

— нет регулярного контакта
— нет системной проработки
Клиент не говорит “нет”. Он просто уходит.

Менеджеры работают без системы

— выбирают “удобных” клиентов
— игнорируют базу
— нет контроля активности

Деньги теряются внутри системы

— заявки не фиксируются
— сделки зависают
— клиенты “остывают”
Проблема не в рынке. Проблема в управлении.

Сколько стоит отсутствие системы

Каждый элемент даёт прямые потери:
  • 1 незафиксированная заявка = потерянная сделка
  • 1 “зависший” клиент = упущенная выручка
  • 1 месяц без контроля = просадка отдела продаж
Бизнес теряет деньги не снаружи, а внутри процессов.

Главная ошибка собственника

“Нужно срочно найти сильного РОПа”
Нет.
Если нет системы:
  • новый РОП не даст стабильный результат
  • новые менеджеры повторят тот же сценарий

Как восстановить продажи в компании

Задача — не “поднять продажи”.
Задача — вернуть управление деньгами.

1. Управление продажами

— планы: выручка / звонки / встречи
— декомпозиция до ежедневных действий
— контроль сделок по срокам
— регулярные управленческие встречи

2. CRM (Bitrix24)

— воронка продаж
— разделение: новые / текущие клиенты
— контроль движения сделок
— обязательная фиксация действий

3. Работа менеджеров

— нормы активности
— обязательная работа с базой
— ежедневный контроль

4. Система продаж

— этапы
— скрипты
— работа с возражениями
— стандарты

5. Команда

— роли и ответственность
— KPI
— мотивация
— обучение

6. Клиентская база

— сегментация
— регламенты контактов
— активная проработка

Было / стало

БылоСтало
CRM = база
CRM = управление
хаос
система
нет прогноза
прогноз есть
зависимость от РОПа
независимая система

Что изменилось

— продажи стали управляемыми
— появилась прозрачная воронка
— сделки стали прогнозируемыми
— команда начала работать по системе

Ключевой вывод

Продажи не растут от замены людей.
Продажи растут от системы.
Если:
— CRM не даёт контроля
— нет планирования
— нет воронки
→ деньги уже теряются.

Что делать собственнику

Менять не людей. Менять систему:
  1. Управление
  2. CRM
  3. Команда
  4. Процессы
Нет одного элемента — нет результата.

Разбор вашего бизнеса

За 1 день покажу:
— где вы теряете деньги
— где ломается система
— какие действия дадут рост

Здесь ссылки на другие кейсы:

Оптовая торговля: https://rndtrud.ru/cases/optovye-prodazhi-odezhdy

ВЭД: https://rndtrud.ru/cases/sistema-prodazh-opt

ЮФУ: https://rndtrud.ru/cases/podbor-personala-pod-proekt-kejs

Еще много полезных фишек для самостоятельного внедрения:
Когда тишина- это стратегия успеха для собственника бизнеса...

Простой тест для собственника чтобы оценить эффективность бизнеса

А что будет с бизнесом, если владелец исчезнет на месяц?

Пожаротушение и вера в бумагу для владельцев бизнеса.

Волшебных регламентов не существует? Но есть еще надежда....

Ваш РОП создает систему или это должность такая?

Сильная книга продаж за неделю: скрипты, регламенты и стандарты